Insider-Interview: Erwin Van Hoof (Export Development Manager Duell)

M&T: Laten we klassiek beginnen, hoe raakte de jonge Erwin Van Hoof gepassioneerd door motorfietsen?

EVH: “Wat die interesse getriggerd heeft, weet ik niet precies. Van thuis uit heb ik het alvast niet meegekregen, al had ik wel een ‘nonkel’ die destijds met een Norton reed. Zelf zette ik m’n eerste stappen op een oud Flandria’tje, dat al spoedig plaats moest ruimen voor een Sachs. Met een Suzuki AC 50 volgde op m’n 16e m’n eerste ‘serieuze’ brommer. Voor dat machientje heb ik zelf nog een carter en een ontsteking vervaardigd. Wou je sneller gaan dan standaard, dan moest je daar destijds wel zelf voor zorgen. Kits van pakweg Bidalot of Malossi bestonden toen nog niet. Op die ‘tuning’ ben ik zoveel jaren later nog steeds trots.  Vanaf m’n achttiende volgden dan de serieuze motorfietsen, te beginnen met een Yamaha RD 200, die gevolgd werd door een Honda CBX 750.

M&T: Wanneer begon dan je journalistieke carrière?

EVH: “Dat was in 1987, ik had gereageerd op een vacature in het blad Motorrijder. Toenmalig hoofdredacteur Leo Van Der Linden gaf me een kans als testredacteur. Later zou ik daar ook nog de eindredactie bijnemen. In m’n hoedanigheid van testredacteur bij wat toen het (algemene) motorblad in Vlaanderen was, heb ik ook enkele malen aan Vroemtuigen op VTM meegewerkt. In het najaar van 1989 werd ik gecontacteerd door Derk Evers, toen de hoofdredacteur van het Nederlandse weekblad Motor. Hij was gecharmeerd door m’n werk bij motorrijder en wilde mij aantrekken als vast redacteur. In mei 1990 ben ik dan bij Motor begonnen. Ook daar nam ik vooral het testwerk voor m’n rekening al schreef ik er ook industrienieuws. M’n carrière bij Motor eindigde vroegtijdig toen de Sound of Singles Husqvarna-racer van de Nederlandse wegracer Stefan Slootjes onder mij explodeerde tijdens een testrit op Zolder. Daarna heb ik nog wel even voor het toen pas opgerichte Kicxstart gewerkt maar dat duurde niet lang.”

M&T: Vanaf dan ging je je op het commerciële richten…

EVH: “Inderdaad, blijkbaar had ik wel commerciële feeling, maar ik was er zelf niet van bewust. Het was de directeur van helmenfabrikant Levior die me daar op wees. Ik ben dan sales manager geworden bij Levior  Duitsland en zorgde ook voor de export en verdeling van de helmen in de Benelux en rest van Europa. Levior was ook een Belgisch verhaal, want het had een fabriek in Tongeren. Maar in 1995 is het merk failliet gegaan, als resultaat van een triest intern dispuut tussen de Belgische en Duitse aandeelhouders van het bedrijf (al zou het merk later wel een comeback maken op de helmenmarkt, nvdr). Toch is het bij Levior dat ik m’n voorliefde voor het product ‘helm’ ontdekt heb.”

M&T: Wat was dan de volgende stap in je carrière?

EVH: “Die ging terug naar de schoolbanken. Midden jaren ’90 volgde ik een avondcursus Marketing-Management aan de EHSAL (Economische Hogeschool Sint-Aloysius) in Brussel. Ik merkte dat ik daar nog behoefte aan had, ik had eerder al een ingenieursopleiding gevolgd, maar dit was toch van andere aard. Na Levior ging ik opnieuw aan de slag bij een Belgisch bedrijf, namelijk Sioen Industries uit Ardooie. Bij deze textielfabrikant was ik  de commercieel manager van de sportswear-afdeling. Met Baleno had Sioen een merk en bijhorend textielsoort in huis die uitstekend geschikt is voor de fabricage van motorkledij. Maar in 1999 werd ik door mijn voormalige  Spaanse Levior importeur aangetrokken om MAT te gaan leiden.”

M&T: Wat was M.A.T.?

EVH. “M.A.T. was het eerste Europese bureau dat zich volledig op het concipiëren, ontwerpen en ontwikkelen van motorhelmen richtte. We deden dat niet voor eigen rekening, maar in opdracht van derden. Zo werkten we vooral voor Europese merken oa voor AGV, Lazer,  Büse en Uvex, maar ook voor een offroad-merk als Shot. Na dik vijf jaar M.A.T. werd ik weer ge-headhunt, ditmaal door het Franse Diffusion Accessoires Moto (D.A.M.). Voor hen stampte ik het volledig nieuwe helmenmerk IOTA uit de grond. Drukke tijden waarbij ik vooral tussen Spanje, Frankrijk en Azië pendelde. Ondertussen leed m’n privéleven daar wel onder.”

M&T: Op een gegeven dook je zelfs in de colofon van M&T op als Sales Manager

EVH: “Ja, op een gegeven moment had ik besloten om terug naar België te komen, om m’n huwelijk te redden. Ongeveer in diezelfde periode werd ik ook gecontacteerd door Dirk Melkebeek die me uitnodigde om een hapje te eten. Tijdens die lunch stelde hij me voor om de advertentie-afdeling van de Meta Media motorcluster te gaan leiden, iets waar ik wel oren naar had. Maar uiteindelijk ben ik niet heel lang bij M&T gebleven. Ik was er nauwelijks drie maanden aan de slag of het Duitse Schuberth kwam al aan m’n mouwen trekken. In ’t begin heb ik nog even de boot afgehouden, maar een half jaar later heb ik toch toegehapt.”

M&T: Een dus volgde er na een Nederlands, een Spaans en een Frans hoofdstuk ook een Duits hoofdstuk…

EVH: “Precies. Bij Schuberth kende men mij nog van m’n verrichtingen bij MAT en werd ik gevraagd voor mijn kennis op internationaal vlak van motorhelmen. Ik heb er eerst een commerciële reorganisatie doorgevoerd en daarna het product-management onder m’n hoede gekregen. Door die positie was ik tegelijkertijd ook ondervoorzitter van het bedrijf. Maar in 2013 werd Schuberth verkocht aan een private equity-bedrijf, dat een jaar later een reorganisatie doorvoerde. Alle medewerkers die er langer dan vijf jaar werkten, moesten verdwijnen. Al was dat voor mij op zich geen drama want ik heb al langer m’n eigen consultancybedrijf voor de motorbranche. Daarna volgde Digades, een Duitse firma die het D-Guard E-call-systeem ontwikkelde, hetzelfde dat BMW Motorrad nu ook aanbiedt.”

M&T: Toch mogen we stellen dat zo’n E-call-systemen nog niet echt populair zijn…

EVH: “Inderdaad, maar het ontbreekt gewoon aan een wettelijk Europees kader. Nieuwe auto’s moeten in de EU nu verplicht met zo’n systeem (dat automatisch de hulpdiensten alarmeert bij een ongeval, nvdr) uitgerust zijn. Voor motorfietsen is dat voorlopig nog niet het geval.”

M&T: Je huidige werkgever is het Finse bedrijf Duell, een internationale distributeur van motoraccessoires- en kledij. Duell is nog relatief onbekend. Kan je ons daarom  de geschiedenis ervan eens even toelichten?

EVH: “De bazen van Duell, broers Stefan en Tom Nylund begonnen ooit met de motorzaak Bike Center in de Finse stad Vaasa. Het begon met motorfietsen, maar al spoedig volgden ook quads, waterscooters en uiteraard ook sneeuwscooters. Doordat de Nylunds tot de Zweedstalige minderheid in Finland behoren, hadden ze ook interesse in wat er in buurland Zweden gebeurde. Zo smolten ze in 2015 samen met de Zweedse distributeur Garage24, overigens niet te verwarren met die andere Zweedse reus 24MX. Ondertussen hebben we meer dan 200 topmerken in onze portfolio en 10 eigen huismerken, goed voor ca 75 Mio Euro omzet.”

M&T: in Scandinavië is Duell al een tijdje marktleider en nu mikken jullie op Europa?

EVH: “Inderdaad, door m’n kennis van de Europese accessoire-markt werd ik gevraagd om die operatie in te zetten. In het Verenigd Koninkrijk had Duell al een voet aan de grond, nu gaan we die aanwezigheid ook op het Europese vasteland opdrijven.”

M&T: Hoe heeft Duell als bedrijf de coronacrisis beleefd?

EVH: “Heel goed! Het gros van onze accessoires zijn dan ook ‘consumables’ (banden, kettingen, helmen, kleding enz)  en mensen zijn wel blijven doorrijden, geld ging meer naar de hobbies ipv naar dure reizen en bovendien zijn er ook veel (her)opstappers bijgekomen. Eigenlijk is dit een gouden periode voor de branche.”

M&T: Als ik de merkenlijst op de Duell-website overloop zie ik veel merken die ook door andere distributeurs aangeboden worden. Hoe komt dat?

EVH: “Zo zit de accessoire-branche nu eenmaal in elkaar.  Zo’n 90% van de producten zijn niet-exclusief. De fabrikanten van die producten weten ook dat ze daar geen voordeel uit zouden halen. Helmen en motorkledij zijn daarin  (nog…) de uitzonderingen.”

M&T: Met Halvarssons en Lindstrands hebben jullie ook twee Zweedse huismerken. Toch lijkt het voor mij als buitenstaander dat beide merken heel sterk op elkaar lijken.

EVH: “Dat was destijds inderdaad wel een beetje zo. Maar samen met het management in Finland hebben we nu het eigen DNA voor ieder merk bepaald. Beide merken hebben overigens een totaal andere geschiedenis. Halvarssons is ontsproten uit het Zweedse Jofa dat kledij en benodigdheden voor ijshockey maakte. Lindstrands was dan oorspronkelijk weer een laarzenmerk, bestaat al 130 jaar!  In Zweden, en bij uitbreiding de rest van Scandinavië heeft zowel Halvarssons als Lindstrands een sterke reputatie. Nu is het de bedoeling om die merken ook internationaal op de kaart te zetten. Niet dat ze nu helemaal niet verkrijgbaar zijn in de Lage Landen, maar zowel de naamsbekendheid van Halvarssons als Lindstrands én de distributie ervan, kan een stuk beter. En daar werken we momenteel hard aan. Er zijn overigens nog andere merken op komst …”

M&T: Wat mogen we dan verwachten?

EVH: “Niet zozeer motorkledingsmerken an sich, maar wel technologie. Er zitten in Zweden nog heel wat, tot nog toe, onontgonnen ‘pareltjes’. Het gaat dan niet alleen om technologie qua stoffen, maar ook qua motoraccessoires. Ook die merken willen we met Duell naar de rest van Europa brengen.”

M&T: Duell is ook duidelijk zichtbaar aanwezig op de stroomlijnen van de Red Bull KTM-teams in Moto3 en Moto2. Een goed overwogen strategie?

EVH: “Klopt, die teams worden beide door de Fin Aki Ajo gemanaged. En Ajo is een persoonlijke vriend van de broers Nylund. Voor Duell als bedrijf biedt die sponsoring ook veel mogelijkheden. Op die manier creëreen we niet alleen extra zichtbaarheid voor ons logo, maar kunnen we ook aan klantenbinding te doen. In normale tijden nodigen we dan plaatselijke dealers uit voor hun thuis-GP’s. Ze worden dan niet alleen ontvangen in de hospitality-unit van het Ajo-team, maar ze mogen ook een kijkje nemen in de pitbox. Daarmee bieden we de dealers die onze klanten zijn een extraatje dat gewoonweg niet te koop is. Je komt immers alleen op uitnodiging de MotoGP-paddock in. Maar we ondersteunen ook Lentink en SWPN raceteams in Nederland en daardoor ook Bastien Mackels, onze toprijder in de IDM!”

M&T: Tot slot. Je woont nu in Duitsland maar werkt deels ook in Scandinavië en in de deccenia daarvoor heb je zowel in Nederland, als Frankrijk en Spanje gewoond en gewerkt. Moet je dan een beetje een globetrotter zijn?

EVH: “Ik voel me nog steeds Vlaming hoor, maar toch ook en vooral Europeaan en wereldburger. Niettemin, zie je dat bij de drie grootse Europese groepen van motoraccessoires Vlamingen of Belgen aan de leiding staan. Da’s geen toeval. We hebben niet alleen een betere talenkennis dan de gemiddelde Europeaan, we zijn ook flexibel en zijn ook echte bruggenbouwers. Die laatste eigenschap komt uitermate van pas achter de schermen, wanneer bedrijven aan elkaar snuffelen voor een samenwerking of overname. Als insider geniet ik daarbij het vertrouwen van vele mensen en dat is mooi.”

M&T: Erwin, bedankt voor je kostbare tijd en nog  veel plezier met de verovering van de Europese accessoire-markt!

EVH: “Bedankt!”