Interview Frédéric Stik, hoofd BMW Europa
Wij mogen binnenkort de nieuwe F900 reeks testen, maar nu op het salon valt het al op dat jullie de naked R, lanceren aan de zeer scherpe prijs, van € 8.800. Dat is enigszins atypisch voor BMW. Hoe komt dat?
Daar zijn een aantal reden voor. Om te beginnen is de markt van middenklasse nakeds in Europa heel belangrijk en groeit ze nog sterk. Er is ook heel wat concurrentie van verschillende merken die interessante machines hebben. Wij willen in de markt ook een rol spelen, omdat ik geloof dat we daar iets kunnen bijdragen. Zowel op gebied van technologie als uitstraling. De F 900 R is in mijn ogen een heel mooi huwelijk tussen comfort, rijplezier en technologie. En dat met een aanbod aan accessoires dat in die klasse uniek is; zoals een quickshifter, connectiviteit en rijdmodi. Tegelijkertijd weten we dat de kopers in dit segment heel prijsbewust zijn. Daarom hebben we in dit geval een beetje afgeweken van onze prijzenpolitiek en willen we de R heel competitief in de markt plaatsen. We weten ook dat onze klanten heel merktrouw zijn en dit model is daarom een zeer goed kennismaking met BMW.
Zal de prijs eens je gaat shoppen in die accessoires niet de hoogte in schieten?
Dat is een bemerking die ik vaak hoor over onze modellen, maar je kan dat ook anders bekijken. Wij bieden als enige die brede waaier aan keuzemogelijkheden, ook op onze middenklassers. De prijs gaat inderdaad omhoog naarmate je accessoires aanvinkt, maar bij ons heb je tenminste die keuze. Elders niet. Het aanbod is dan ook uniek.
Als het een doel is om nieuwe, jonge rijders kennis te doen maken met het merk, zou een 125 cc BMW dan een optie kunnen zijn? We horen sommigen binnen BMW daarover hardop denken.
De markt van de 125 cc is in Europa best belangrijk. Maar als we wereldwijd kijken ligt het zwaartepunt van de tweewielers tussen de 200 en 300 cc. In Azië en Zuid-Amerika zijn de volumes in dat segment kolossaal. Daarom hebben we ook de 310 familie gelanceerd. Met Europese bril zou die 125 dus logisch zijn, maar als je verder kijkt misschien niet. Er is ook nog een ander aspect. In het segment van de kleine cilinderinhouden die voornamelijk voor korte verplaatsingen gebruikt worden, begint elektriciteit een plaats op te eisen. Dus misschien is het logischer om een 125 cc-equivalent elektrisch voertuig te lanceren, dan een nieuwe, klassieke 125 cc te ontwikkelen. Dat zijn overwegingen waar we rekening mee moeten houden, en we hebben de vinger daar echt wel aan de pols. De ontwikkelingen met bijvoorbeeld de lage emissiezones in steden en de algemene interesse in elektrisch rijden spelen daar ook een belangrijke rol in.
Uw collega Timo Resch, de verkoopdirecteur van BMW, beweerde onlangs op de EICMA dat de elektrische technologie nog niet helemaal op punt staat. Ziet u dat dan anders?
Er zijn op dit moment inderdaad nog twee grote hinderpalen voor de elektrische doorbraak. De autonomie blijft voor een tweewieler problematisch omwille van de zware batterijen die we nog nodig hebben. Anderzijds laat op heel veel plaatsen de laadinfrastructuur nog erg te wensen over. Zeker in stedelijk gebied is dat een enorm probleem. Ik ben Fransman, en bijvoorbeeld in Parijs valt dat redelijk mee. Daar is de C-Evolution, onze elektrische scooter, ook een mooi succes. Nu woon ik in Duitsland, en daar zijn er amper laadpunten. Elektrische voertuigen doen het daar beduidend minder goed. Dat geldt bijvoorbeeld ook voor Italië, een belangrijke markt voor de tweewielers. Maar ik zie wel dat onder druk van de politiek en de snelle opmars in de automobielsector de infrastructuur er snel komt. Daar zullen ook de tweewielers van kunnen profiteren, en kan alles in een stroomversnelling komen.
U bent werkzaam op Europees niveau. Hoe schat u het belang van de Belgische markt in?
Voor BMW is het in ieder geval een zeer belangrijke, en dynamische markt. In België zijn we nummer 1 en dat is iets om trots op te zijn. En we zijn het enige merk dat jaar op jaar een constante duurzame groei laat optekenen. Ik sprak net nog met een dealer uit Brussel en hij vertelde me dat die evolutie voor hem als ondernemer ontzettend belangrijk is. De stabiliteit die we ondanks crisissen en externe uitdagingen weten te bewaren, is heel belangrijk. Het feit dat we dat kunnen bieden als merk zet een positieve spiraal in gang die onze dealers doet investeren en nog beter verkopen. De vibe in België zit dus heel goed, en onze strategie werkt hier echt. Welk ander merk kan onder hetzelfde logo een R18 lanceren naast een S 1000 XR en een 310 R? Dat is niet iedereen gegeven.
Wat is jullie geheim dan wel?
Het komt denk ik neer op een zeer goed inzicht in de markt en aanvoelen van de evoluties. Er zijn heel wat factoren die nu opspelen. De bezorgdheid om het klimaat en het verkeersinfarct zijn maar twee voordelen. Daarnaast verandert ook de technologie razendsnel. Onze strategie is daar zo goed mogelijk op in te spelen door heel nauw contact te hebben met onze klanten. Dat is in de eerste plaats de verdienste van onze dealers. Die een geweldige job doen. Maar we trachten onze rijders ook via andere activiteiten nauw bij het merk te betrekken en met hen te communiceren. We willen meer doen dan hen gewoon een machine verkopen. We organiseren talloze stages, trips en wedstrijden die rijders betrekken bij ons merk. Zowel via de dealers als via opleidingscentra en erkende instructeurs. We begeleiden onze cliënten in de ontdekkingsreis van hun motorfiets en leren ze mee wat ze er allemaal mee kunnen beleven. Dat schept een band.
We stimuleren onze dealers ook om het contact aangenaam te maken. Zijn de modellen mooi gepresenteerd en worden mensen sympathiek ontvangen? En hetzelfde geldt voor onze digitale contacten. Daar moet de interactie ook aangenaam zijn en moeten we bezoekers duidelijk de weg wijzen naar wat ze zoeken en antwoorden geven op hu vragen. Een voorbeeld is de module waar klanten nu al online een R18 kunnen bestellen. Dat werkt echt al heel goed.
Kan je die strategie ook wereldwijd uitrollen? De 310 reeks is ontwikkeld met Azië in het achterhoofd. Lukt dat daar ook?
Het is inderdaad zo dat we in Europa op dat gebied al een heel stuk verder staan. Maar het is wel onze ambitie om dat uit te dragen op andere plaatsen. Een motor is ook iets heel anders dan een auto. Het gaat veel meer om beleving, en daarom moet je klanten ook met meer beleving benaderen. Dat vergt tijd, maar we werken er elke dag aan.
Tekst: Tom Vander Sande
Foto's Charly de Kinderen
Geschreven op 15 januari 2020